1. 인간의 본성을 이해하라.

'인간은 기본적으로 이기적인 존재이고,
타인보다는 자기 자신에게 몇 만 배는 더 관심이 많은 존재이며,
자기 자신이 뭔가 중요하고 필요한 사람으로 인정받기를 원하는 존재이다.'

즉, 사람은 누구나 이기적인 존재이고,
타인보다는 자기 자신에게 더 관심이 많을 수 밖에 없으며,
늘 누군가로부터 존경과 인정을 받고 싶어한다.

2. 대화를 시작할 때 상대방이 가장 듣고 싶어하는 주제를 선택하라.

가. 상대방 자신에 대한 이야기로 시작하라.
내 사전에서 '내가, 나를, 나의것' 같은 자기 중심적인 단어들은
아예 없애 버린다고 생각하라. 그 대신 인간이 만들어 낸 것 가운데
가장 강력한 힘을 가진 단어,

즉 '너, 당신, 사장님, 여러분'이라는 말을 그 자리에 채워 넣어라.
나 자신에 대한 이야기를 늘어놓음으로써,
또는 '내가, 나를, 나의, 내 것' 등과 같은 이기적인 단어들을 사용함으로써
얻게 되는 자기 만족을 포기할 수만 있다면,
우리의 인간적인 매력이나 대인관계에서의 영향력은 몰라보게 커질 것이다.

나. 상대방으로 하여금 스스로에 대한 이야기를 하도록 유도(질문) 하라.
     상대방이 끝까지 자기 이야기를 계속할 수 있도록 최대한 배려해 주라.

3. 자존심을 살려주어라.

가. 사람은 남들로부터 대접받고 싶고, 인정받고 싶은 욕구가 있다.
상대방과 좋은 인간관계를 유지하고 싶다면, 내가 상대방을 아주 중요한 사람으로
생각하고 있다는 느낌을 가질 수 있게 해야 한다. 그리고 내가 그 사람으로
소중하게 대하면 대할수록, 그 사람도 나에게 더 호의적인 태도를 보여준다.

 

 나. 상대방의 말에 귀를 기울여라.

다. 박수와 칭찬을 아끼지 말라.

라. 이름을 자주 불러주고, 표정 하나하나에까지 최대한 관심을 보여 주라.

마. 질문을 받았다면, 대답하기 전에 잠깐 멈추고 뜸을 들여라.

바. '당신' 또는 '사장님'과 같은 상대방 중심의 단어를 사용하라.

사. 나를 기다리고 있는 상대방에게 고마움을 표시하라.

아. 여러사람이 모여 있을 때는 참석한 사람 각각에게 관심을 보여 주라.

4. 상대방의 말에 공감을 표시하라.

가. 열린 마음과 너그러운 자세를 키워 나가라.

나. 상대방의 말에 동의한다면, 확실하게 의사표시를 하라.

다. 상대방과 의견이 다르더라도, 꼭 필요한 경우가 아니면 말하지 말라.

라. 내 생각이 잘못되었을 때에는, 즉각 인정하라.

마. 불필요한 논쟁을 피하라.

바. 싸움꾼에게는 지혜롭게 대하라.

(왜 공감을 표시해야 하는가?)

- 누구나 자기 말이 옳다고 얘기해 주는 이들에게는 호감을 갖기 마련이다.

- 누구나 자기 말에 토를 달거나 동의하지 않는 이들은 싫어하는 법이다.

- 누구나 자기 말에 대해 호응이 없을 경우에는 기분이 나빠지는 법이다.

5. 상대방의 말을 귀담아 들어주라.

가. 상대방과 눈을 맞추라.

나. 상대방 쪽으로 상체를 약간 내밀고, 열심히 듣는 자세를 취하라.

다. 질문해야 할 타이밍을 놓치지 말라.

라. 상대방의 화제를 바꾸거나, 중간에 끼어 들지 말라.

마. 자기 중심적인 표현을 쓰지 말라.

6. 듣고 싶어하는 이야기를 들려주어라.

상대방이 관심을 갖고 있는 일이나 그가 좋아하는 것이 무엇인지 알고 나면,

그 사람이 내게서 진심으로 듣고 싶어하는 이야기를 해 줄 수 있을 것이고
그 결과 상대방의 마음을 움직일 수 있게 될 것이다.

 

다시 말해, 내 이야기를 듣고 나서 그대로 행동에 옮기기만 하면,
자기가 원하는 것을 반드시 얻을 수 있다는 믿음을
상대방 스스로 갖도록 해 주어야 하는 것이다.

상대방이 원하는 것이 무엇인지를 정확하게 파악하기 위해서는
시기적절하게 질문을 던지고,
상대방의 행동을 주의 깊에 관찰하며,
상대방의 말을 귀담아 들어라.
무엇보다도 중요한 것은 나 스스로 상대방을 이해하려고 노력하는 자세이다.

7. 제3자를 인용하라.

다른 사람의 말을 자주 인용하고,
다른 이들의 성공사례를 예로 들고
구체적인 사실이나 역사적인 기록, 통계 수치 같은 것들을 적절히 활용하라.

8. 원하는 대답을 이끌어내고 싶을 때는....

가. '예'라고 말해야 하는 이유를 제시하라.

나. 긍정적인 대답이 나올 수밖에 없는 질문을 던지라.
     (예)'사장님은 가족이 행복해지기를 원하시죠?' - 물론 그렇지.

- 질문을 하는 동안 머리를 끄덕이면서
   내가 긍정적인 이야기를 할 것이라는 암시를 주라.
- 이야기를 꺼낼 때 항상 상대방을 먼저 언급하라. ('선생님', '사모님')

다. 두 개의 긍정적인 답변 가운데 하나를 선택할 수 있게 하라. 
(예) 김사장님, 오늘 오후가 좋으세요, 아니면 내일 아침이나 오후가 더 좋으세요?

    검은색 셔츠가 좋으세요? 흰색 셔츠가 좋으세요? (어떤 셔츠가 좋으세요 보다)

라. 내가 '예'라는 대답을 기대하고 있다는 것을 분명히 알게 해 주라.


9. 호감을 얻고 싶을 때....

가. 어떤 만남에서든, 처음 몇 초 동안이 그 만남의 전체 분위기와 정서를 결정한다.

나. '하나의 행동은 하나의 반응을 낳은다.'는 인간행동의 기본 법칙을 활용하라.

다. 상대방을 처음 만나는 순간, 어떤 말을 건네거나 어색한 침묵이 깨지기 전에,
     상대방의 눈과 내 눈이 처음으로 눈을 마주치는 바로 그 순간에,
     진심이 담긴 미소를 상대방에게 선물하라.

10. 칭찬하고 싶을 때....

할 수만 있다면 항상 다른 사람들을 칭찬하기 위해 노력하라.
아무리 마음에 안 드는 사람이라고 해도 적어도 한두가지는 칭찬할 만한 구석이 있기 마련이다.

상대방이 나를 물어뜯는다면, '

자내 이빨 하나는 참 단단하구.'하고 칭찬해 주라. 누군가 칭찬할 사람을,

 그리고 뭔가 칭찬할 일을 찾기 위해 꾸준히 관심을 기울이라.

그러다가 일단 그 대상이 발견되었을 때에는 주저 없이 칭찬해 주라.

가. 칭찬에는 진심이 담겨 있어야 한다.

나. 그 사람 자신이 아니라 그 사람의 행위나 공로에 대해 칭찬하라.

다. 보다 구체적으로, 때를 놓치지 말고 칭찬하라.

11. 누군가를 비판해야 할 때....

가. 상대방의 체면과 프라이버시를 철저하게 지켜 주라.

나. 비판하기에 앞서, 따뜻한 말이나 칭찬을 먼저 하라.

다. 인신 공격을 하지 말라. 상대방의 행동에 대해서만 비판하라.

라. 비판을 했다면, 분명한 대안이나 해결책을 제시하라.

마. 협조를 구하되, 강요하지는 말라.

바. 일사부재리의 원칙을 지켜라.

사. 비판이 끝났다면, 다시 처음으로 돌아가서, 따뜻하고 친근한 말로 자리를 마무리하라.

12. 고맙다는 말을 해야 할 때....

가. 고맙다는 말 속에 진심을 담아라.

나. 분명하게, 상대방이 제대로 알아들을 수 있게 말하라.

다. 인사를 받는 상대방의 눈을 똑바로 바라보며 말하라.

라. 반드시 상대방의 이름을 불러주라.

마. 고맙다는 말을 자주 할 수 있도록 노력하라.

13. 내 이야기를 해야 할 때...

무엇보다도 나 자신과 내가 하고 있는 일 또는 내가 다니는 직장에 대해
자부심을 갖는 것이 중요하다.
결코 현재의 내 위치나 겉으로 드러난 모습에 대해 부끄러워해서는 안된다.
나의 현재 모습에 대해 내가 어떻게 생각하느냐가
바로 나의 모든 것을 결정한다는 사실을 명심하면서
항상 나 자신에 대해 자부심과 자긍심을 가져야 한다.

가. 진시하고 성실하게 말하라.

나. 열정적인 태도를 보여주라.

다. 조바심을 내지 말라.

라. 상대를 깔아뭉갬으로써 나 자신을 높이려고 하지 말라.

마. 비난하지 말라.

14. 여러사람 앞에서 이야기 할 때....

가. 전달하고자 하는 내용을 정확하게 숙지하라.

나. 멋진 스피치를 하겠다는 생각을 버려라.

다. 이야기를 하는 동안 청중에게서 눈을 떼지 말라.

라. 사람들이 관심을 갖는 주제를 이야기 하라.

마. 할 말이 끝났으며, 미련 없이 내려 오라. 

  정동문의 - 변화코치 - 중에서

 

           미 사 봉