사람을 이해하는 방법을 배운다면 그들과 겪는 엄청난 소모전에서 벗어날 수 있을 것이다. -랠프 엘리슨

행동과학 연구자들은 인구의 75%가 당신과 아주 다르다는 사실을 발견했다. 직장에는 당신이 대부분의 동료들과 달라서 발생하는 문제들이 존재한다. 오늘날 직장에서는 어떤 위치에 있든 사람들과 조화롭게 일하는 능력을 갖추어야 한다. 자신과 아주 다른 사람과 생산적으로 일하고 싶다면 상대방이 어떤 식으로 일하는지, 다른 사람에게 어떤 대우를 받길 원하는지 정확히 예측할 수 있어야 한다. 사람은 생각보다 예측하기 쉬운 존재다.

의식하지 않고 자동으로 습관이 나올 정도가 되면 그것을 되돌리기는 어렵다. - 폴 헤크먼

이 세상에서 아주 단단한 것 3가지는 강철, 다이아몬드 그리고 잘못된 자아상이다. - 벤저민 프랭클린

사람에게는 소중하게 여기는 믿음과 추구하는 가치 그리고 전념하는 목표가 있으며, 남과 구별되는 개성이 있고 삶의 자양분 역할을 하는 사람들이 주위에 있다.

분석형은 어떤 스타일일까? 완벽주의자인 분석형은 다른 사람의 꼼꼼하지 못한 일처리가 마음에 들지 않는다. 다른 사람과 어울리기보다는 혼자 일하는 것이 편하고, 마음도 안정이 된다. 팀으로 운영하는 업무 형태보다는 혼자 독립적으로 일하는 것이 당신의 업무 성과를 올리기에도 좋다. 분석형은 기본적으로 사람보다는 일을 더 중요하게 생각한다. 따라서 사람들과 어울리는 것을 좋아하고, 자신의 의견을 강요하는 상사와는 잘 맞지 않는다.

친절형은 어떤 스타일일까? 협력을 잘하고, 다른 사람을 위해 자신들의 시간을 아까워하지 않는 친절형은 사교계의 대부다. 사람들과 잘 친해지며, 사람들이 사적인 이야기도 가감 없이 이야기도 잘 한다. 안정되고 체계가 잘 잡힌 상황에서 최대한의 성과를 발휘한다. 기본적으로 친절형은 일보다 사람을 더 중요하게 생각한다. 따라서 성과 지향적이고 인간미 없는 상사와는 잘 맞지 않는다.

표현형은 어떤 스타일일까? 매사에 적극적이며, 밝은 색, 대담한 표현, 눈길을 끄는 프로젝트를 좋아한다. 에너지가 넘쳐서 가만히 있지 못하고, 다른 사람들과 함께 일하는 것을 좋아한다. 몽상가 기질이 있어 대담하고 상상력이 풍부한 미래상을 그린다. 자신의 감정에 크게 좌우되기 때문에 회사에서의 일도 성과가 좋을 때는 아주 좋고, 좋지 않을 때는 많이 좋지 않다. 기본적으로 표현형은 일보다는 사람을 더 중요하게 생각한다. 따라서 일에 대한 성과를 지나치게 강조하거나 일정한 페이스를 요구하는 상사와는 잘 맞지 않는다.

추진형 은 어떤 스타일일까? 결과를 중요하게 생각하며 목표 지향성이 강하다. 어떤 어려움에 닥쳐도 반드시 일을 완성하려고 한다. 하지만 문제가 된다고 생각하면 망설이지 않고 자신의 의사결정이나 방법들을 바꾼다. 이론이나 원리 또는 감정보다는 현실에 더 중요성을 두기 때문에 당장 결과가 나오는 일을 하는 것이 좋다. 기본적으로 추진형 은 사람보다는 일을 더 중요하게 생각한다. 따라서 사람들과 어울리는 것을 좋아하고, 유흥을 좋아하여 시간을 낭비하는 상사와는 잘 맞지 않는다.

“행복의 원리는 간단하다. 불만에 휩싸이지 않으면 된다. 불만을 버리면 인생은 즐거운 것이다.” -윌리엄 러셀

남을 변화시키기보다 내가 변하는 게 빠르다.

스타일에서 융통성을 발휘할 때 주의해야 할 점은 남용해서는 안 된다는 것이다...융통성을 지나치게 발휘하여 다른 사람에게 맞추려고 애쓰는 사람은 인간관계를 맺을 때 자신의 고유한 장점을 이용하지 못하고 자신만의 색채를 많이 잃어버린다.

상대방 스타일을 알면 관계가 쉬워진다.

상대방의 스타일을 파악하는 것은 매우 중요한 과정이고 스타일에 따라 관계를 개선시키는 것이 이 책의 중심 개념이므로 상대방의 스타일을 파악하는 데 특히 주의를 기울여야 한다.

분석형에게 융통성 발휘하기(분석형 상대와 일 잘하는 방법)
* 일 중심으로 행동하라. 감정을 강조하지 마라. 평소보다 체계적으로 변하라. 체계화 되고 세심하며 사실적인 발표를 하라. 속도를 늦춰라. 더 많이 경청하라. 너무 강한 인상을 주지 마라.

친절형에게 융통성 발휘하기(친절형 상대와 일 잘하는 방법)
* 인간적인 교류를 하라. 감정에 더 초점을 두어라. 상대방을 지지하는 행동을 보여라. 체계가 잡힌 상황을 조성하라. 사람과 관련된 측면에 관심을 드러내라. 사실과 논리에 지나치게 치중하지 마라.

표현형에게 융통성 발휘하기(표현형 상대와 일 잘하는 방법)
* 일이 즐거우면 인생은 낙원이다. 일이 의무에 불과하면 인생은 지옥이다. - 막심 고리키
* 에너지를 더 많이 발산하라. 큰 그림에 초점을 두라. 당신의 생각을 말하라. 인간적인 교류를 하라. 감정에 더 초점을 두어라. 대화할 때 표현형의 즉흥성에 맞추어라. 재미있는 것을 좋아하는 표현형의 특성에 관대하라. 인정받는다고 느끼게 하라. 자유를 주어라.

추진형 에게 융통성 발휘하기( 추진형 상대와 일 잘하는 방법)
* 자신에 대해 전혀 모르면 자신은 물론이고 남에게서도 멀어진다. - 앤 모로 런드버그
* 속도를 내라. 에너지를 더 많이 발산하라. 일 중심으로 행동하라. 목표와 계획을 분명히 세워라. 당신의 생각을 말하라. 요점을 말하라. 체계적으로 대화하라. 자주적인 결정을 촉구하라.


상대방의 스타일을 파악할 수 없다면
* 다른 사람의 마음속으로 들어가라. 그리고 다른 사람도 당신의 마음속으로 들어오게 하라. - 마르크스 아우렐리우스

분석형이 스트레스를 받으면 회피를 한다.
친절형이 스트레스를 받으면, 묵인한다.
표현형이 스트레스를 받으면 비난한다.
추진형 이 스트레스를 받으면 독재를 한다.

스트레스 받은 사람을 다루는 법칙
“오늘 나는 무례한 사람도 만날 것이고 배은망덕한 사람도 만날 것이며, 말을 많이 하는 사람도 만날 것이다. 그러므로 나는 놀라지 않는다.” - 마르쿠스 아우렐리우스

당신이 잠재 스타일로 바꾸었을 때의 대처 법칙
1) 될 수 있는 한 지나친 스트레스를 줄여라. 스트레스 수준을 관리할 수 있는 전반적인 방법 - 걷기, 조깅, 수영, 음악듣기, 일몰감상처럼 스트레스 줄이는 활동을 한다. 일정을 줄이거나 스트레스를 많이 주는 사람과 상황을 피하려 일시적으로 스트레스를 줄이거나 제거한다. 사고방식을 바꾼다. 환경을 바꾸거나 환경에 대한 반응을 바꿔도 스트레스를 줄일 수 있다.
2) 당신의 잠재 행동이 대인 관계에 영향을 주지 않도록 제한하라.
스트레스와 감정을 잘 처리하되 인간관계에 피해를 주지 않는 방식으로 하라는 말이다.
3) 잠재 스타일로 바뀌었을 때는 결정을 내리지 마라.
* 다른 사람이 잠재 스타일로 바뀌었을 때의 대처 법칙 - 사람들이 항상 가장 좋은 상태에 있는 것이 아니라는 점을 기억하라.
다른 사람이 언제 잠재 스타일로 바뀌는지 파악하라.
다른 사람이 잠재 행동을 보일 때 전염되지 않도록 한다.
상대방이 잠재 행동을 하지 못하도록 막으려고 노력하지 마라.
상대방이 잠재 스타일로 바뀌었을 때 함께 일하지 말고 피하라.


좋은 관계를 만드는 3가지 요소- 존중. 공평. 정직
* 존중은 소중히 여겨 받드는 것이다.
존중은 모든 개인이 인간이라는 사실에 근거한다. 의사소통에서 상대방을 경시하지 않고, 예의 바른 태도로 편안하게 대할 때 존중은 드러난다. 존중은 호의의 겉모습이다.
* 존중은 능력이나 무능력과 전혀 관계가 없다. 존중받을 가치가 있는 사람은 따로 정해져 있는 게 아니다. 존중은 상대방이 인간이라는 이유만으로도 우리가 보여야 할 태도다.
* 상대방이 말할 때 진정으로 경청하라. 거만한 태도를 보이지 말고 상대방을 당신과 평등한 존재로 생각하라. 아주 융통성 있는 사람은 상대방이나 상대방의 의견을 무시하는 태도를 보이지 않으면서 반대 의견을 제시할 수 있다.
* 예의는 우리가 대화하는 상대를 편안하게 하는 기술이다 - 조나단 스위프트
* 형식적인 공손과 진정한 정중함 사이에는 큰 차이가 있다. 정중함은 사회규범에 대한 인식과 상대방 기분에 대한 진지한 고려가 합쳐진 것이다. 이것은 기복이 많은 일상생활에서 친절함을 표현하는 섬세하고도 창조적인 방법이다.

* 공평, 어느 한쪽에 치우치지 않는 공정함.
* 당신이 다른 사람을 공평하게 대하는 데 도움이 되는 질문 - 1) 양쪽이 다 유리한 윈-윈 전략을 쓰고 있는지 자신에게 물어보라. 어떤 상황에서든 모두가 승리하기를 바라야 한다...이 전략에서는 ‘너 아니면 나’가 아니라 ‘너와 나’가 강조된다. 윈-윈 전략을 쓰는 사람은 상호 간에 유익한 결과를 추구한다. 2) “내가 상대방이라면 내 행동을 기꺼이 받아들이겠는가?”(임마누엘 칸트) 라고 자문하여 자신의 행동을 점검하라.
* 어떤 상황에서 무엇이 공평한가를 파악할 수 있다면, 당신은 그에 따라 행동해야 한다. 이렇게 하는 것은 이기심이나 당신이 속한 그룹의 이해관계를 초월해야 한다는 의미이기 때문에 쉽지 않을 때가 많다. 공평해지려면 자신에게 유리하게 이끌 수 있는 상황에서도 치우치지 않는 도덕심이 궁극적으로 필요하다.
* 사람을 공명정대하게 대해야 좋은 관계가 형성된다. 이는 윈-윈 전략을 추구하고 자신에게 유리하도록 부당한 방법을 쓰지 않는다는 의미다. 여기에는 직장에서 어려운 요구를 할 때 철저하게 공정해지는 일도 포함된다.

* 정직, 꾸밈없는 바르고 곧은 마음.
* 정직한 사람은 3가지 행동을 일관되게 한다. 첫째, 그들은 오해를 불러일으키는 말을 절대 하지 않으려 한다. 거짓말을 하지 않고 사실도 미화하지 않는다. 그리고 자신에게 유리하도록 사실을 왜곡하지 않는다...정직한 사람은 본인 스스로 믿는 것만을 말한다. 둘째, 정직한 사람은 중요한 정보를 숨기지 않는다. 그들은 상사와의 문제점을 침묵으로 감추지 않는다.
정직한 사람은 사실을 있는 그대로 말하는 것이 자신에게 불리할지라도 그렇게 한다.
마지막으로 정직한 사람은 진실하다. 그들은 있는 그대로 자신을 드러내며 으스대지 않는다.
* 당신이 다른 사람에게 한결같이 정직하고 공평하며 존중한다면 그들은 경험을 통해 당신을 신뢰한다. 신뢰는 돈독한 인간관계를 형성하고 유지하는 데 가장 중요한 요소다. 또한 모든 좋은 관계가 형성되는 기반이다.